Когда компания укрепляет свои позиции и нуждается в развитии, владелец сталкивается с выбором стратегии дальнейшего расширения – работа через дилеров или использование франчайзинговой модели. Для определения оптимального варианта для вашего предприятия необходимо проанализировать преимущества и недостатки каждого подхода.

Дилерство

Дилер – это реализатор продукции, который на основании дилерского соглашения должен следовать установленной ценовой стратегии (не превышая заданные пределы) и обеспечивать оговоренные объемы реализации. Компания-производитель при этом обеспечивает гарантийное и сервисное сопровождение продукции, а также предлагает партнеру выгодные условия закупки. Применяя дилерскую систему для выхода на новые региональные рынки, производители освобождаются от задач по организации торговых объектов, рекламным кампаниям, формированию клиентской базы и прочего. Преимущество дилерства для производителя также в том, что отпадает необходимость постоянного надзора за розничной сетью. На дилера ложатся все предпринимательские риски: он разрабатывает бизнес-стратегию, приобретает необходимое оборудование, занимается оформлением торгового пространства и подготовкой сотрудников и т.п.

Франчайзинг

Франчайзинг – это предоставление права использования торговой марки и проверенной бизнес-системы на арендных условиях. Франчайзинг представляет собой более комплексную модель ведения дела в сравнении с дилерством, так как охватывает не только продажу продукции, но и целый спектр процессов, обеспечивающих работу бизнеса:

  • Составление бизнес-стратегии, изучение рынка, маркетинговый анализ;
  • Выбор и оформление торговых площадей;
  • Оснащение торговым оборудованием;
  • Подготовка сотрудников;
  • Управление оперативными задачами и прочее.

Недостатком франчайзинга для франчайзи может стать отсутствие свободы в предпринимательских решениях, поскольку по условиям соглашения партнер обязан четко следовать инструкциям и общей стратегии ведения бизнеса франчайзера. Франчайзер же должен осуществлять тщательный и систематический контроль деятельности франчайзи.

Дилерство или франчайзинг?

Проведем сравнительный анализ дилерства и франчайзинга по ключевым параметрам:

  1. Выход на рынок. По этому показателю явное преимущество у франчайзинга, поскольку, покупая франшизу, партнер с первых дней работает с узнаваемым брендом, следовательно, бизнес начинает генерировать прибыль как для франчайзера, так и для франчайзи. При дилерской модели продавец самостоятельно занимается продвижением и позиционированием продукции на рынке.
  2. Инвестиции в бизнес. Обычно при старте бизнеса начинающему предпринимателю требуется заемный капитал. Практика показывает, что финансовые учреждения значительно более благосклонно относятся к кредитованию покупки франшизы, чем к финансированию дилерского проекта. Нередко сам франчайзер выступает поручителем по кредиту.
  3. Ведение бизнеса. Как упоминалось ранее, дилер принимает на себя все предпринимательские риски, самостоятельно несет финансовые убытки при ошибках, однако при этом располагает большей свободой для реализации собственных идей. Франчайзи необходимо лишь следовать рекомендациям франчайзера, который предоставил отработанную бизнес-систему.

Итого: франчайзинг – оптимальное решение для начинающих предпринимателей. Это возможность извлечь уроки из опыта других. Дилерство – более рискованная модель, но при успешной реализации значительно более прибыльная в финансовом плане. Подходит, впрочем, для опытных бизнесменов.